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    1. 13个展会实战心得

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      点击次数:274 更新时间:2018年08月06日16:44:43 打印此页 关闭
      关于展会,客人的质量是参差不齐的,不过这里面确实有非常专业的客户。

      可能95%的卡片可能是没用的,但确实会发生当场下单的情况,会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况,碰到大鱼的情况,我们换角度想想,老外万里迢迢参加展会(广交会)或者千里迢迢(参加邻国国际性展会)或者百里迢迢(本国展会),不是来玩的,所以如果公司给予大家参加展会的机会,一定要准备充分,要知道,展会要比开发信和网络平台靠谱的多,一个展会公司在每位sales身上?#24230;?#20063;是相当的大,一定要把握机会

      2.展会之前,最好准备几套漂亮的正装。

      广交会上我们销售总监带了三套,而且在展会的前一天晚上全部拿去?#22825;?#25972;齐,确实令我感受到了专业销售的素养。

      把之前整理的?#22987;?行业知识,常用单?#23454;?多多温习几遍,准备一份漂亮的报价单,如果你能做到心中把握每个产品的报价和?#20934;郟?#33073;口而出,那更棒了。

      3. 对于新人,展会上要敢于说,甚至接近于"拉客"的状态。

      拿着你的彩?#24120;?#35265;人就聊几句,没准就能拉到一个客户,同时锻炼了自己的胆量,因为国内的哑巴英语使得很多同学读?#27425;?#39064;不大,听说就不行了,有这么好的机会遇到这么多老外,为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢?

      4. 去辨别客户

      a.如果客人穿着西装革?#27169;?#35328;谈举止绅士优雅,又对你的产品感兴趣,那么一定要重视了;

      b.观察客人手中的物品,如果有个行李袋,里面杂七杂八的各种彩?#24120;?#37027;么这个客人的专业度就一般了;

      c. 从客人递给你的卡片上去判断,拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息,?#28909;?#25105;的产品是电力产品,关键词是ABC,客人的卡片上有Power,ABC字样,有明确的网站,可靠的邮箱(非sales,info,很多客人兜里面有几种卡片的,对于不同的人给不同的卡片,有些是假的,这也是为什么我们展会后?#22987;?#21457;布出去,电话打不通的原因之一),那么肯定是要重点关照客人了,还有其他信息,?#28909;?#22269;家,客人种类(工厂,分销商,trading
      company...),了解这些东西后,我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上?#24230;?#26356;多的时间,精力等等;

      d.如果客人看一款产品,一眼飘过去,那就算了,如果目光在一个产品室停?#22270;?#31186;,那么机会来了,如果他要是能过去摸摸,那?#36879;?#35201;注意了。

      5. 在与客人沟通的时候,一定要做?#22987;?br/>
      一个展会短则两三天,长则五天,信息量是很大的,一定要对重点的客户有深刻的?#19988;洌?#21487;以采取拍照,记录等?#38382;?#21152;深印象。

      6. 如果遇到不错的客人,感觉自己搞不定了,要邀请你的领导或者老业务帮忙

      他们应该都会乐于助人的,要展现公司的风采,团队的能力,要给客户专业并且重视他的感觉,虽然你个人不行,团?#26377;校?#20320;拿到卡片,最终成单的可能还是你,别忘记了,要感激曾经帮助过你的人。

      7. 如果第一次去展会,不知?#26639;?#24590;么?#27169;?#36825;个时候不要去刻意跟你的同事抢客户,要学,看看你的同事怎么跟人家聊。自己记住了,回头这就是你的话,这样的成长是很快的。

      8. 遇到非常不错的客人,一定要耗住他,引导客人来工厂,一起吃个午餐。让他在自己位置上的时间长,设置帮他买一些他可能急需的小玩意,?#28909;?#30005;话卡之类的,展会上客人匆匆忙忙,一定要让他记住你。

      9. 展会后要及时给客人回?#22987;?#26368;好能有点特色,与众不同,及时报价。

      10. 在展会上要做的其他事情:

      a.确定好自己带去多少东西,?#27809;?#26469;多少东西,别丢三落?#27169;?#21508;种费用发票之类的要统计好,以免后续和财务闹麻烦;

      b.对于一些?#35748;?#30340;小产品,不妨带一些真机(可在市场上销售的东西),没准在展会上就能出单,这对公司团队都是一?#27490;?#21169;的正能量;

      c.一般一个行业的都会在同一个展厅或者相邻展厅,可以出去拜访一下,了解一下行业动态,竞争对手推出什么产品,有什么人事变动,行?#30340;?#26159;不是又来了新的竞争对手,能否寻求厂家之间互相OEM等这种类似的合作机会,要知道,大家都是给别人打工的,获取这些信息并没有想象的那么难;

      d.展会过后要梳理一些报告,包括展会上情况,竞争对手情况,展会后跟进情况,?#24230;?#20135;出比等等,开个会大家集中讨论一下,这会让领导对你刮目相看,同时能做到推动公司未来投资方向和研发方向。

      11.如果参加国外展会,感觉那个展会还不错,那么第二次第三次就可以不跟团了,这样会节?#24049;?#22810;钱。而且时间自由,可以抽空领略一下当地的风土人情,或者利用这个机会实地拜访更多的客户。


      12.觉得国外的展会不好,想试试其他的展会。

      那么作为下属我们要梳理一份报告出来,?#28909;?#24503;国某某展会,成立哪一年,最近几年的一个客流量,成交量,?#30340;?#21738;些公司去,预计经费是多少,国家有没有补贴等等,把报告给领导看,驱动领导做这个事情,有理有据,这样会容易很多,记住给领导做选择题!

      13.展会后的跟进,要尝试多打打电话,沟通感情,确定客人的行程。

      有的客人不回?#22987;?#26159;有很多原因的,?#28909;?#21435;考察其他厂家了,去旅游了,回国时间较长等等,做到心中有数。如果客人质量一般,跟进三封?#22987;?#26080;果(两到三周内),那么就不要耗费你的精力了。
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